N-a trecut mult timp de la evoluția tehnologică bruscă, care a schimbat radical peisajul afacerilor, la nivel global. Tradiționalul din operațiunile afacerilor a fost transformat în digitalizare, fiind create etape diverse de a ajunge la sisteme digitale de funcționare complete.
Comerțul electronic a cunoscut un impuls în procesul de digitalizare, concurența în online fiind mult mai aprigă. Astfel, recenta pandemie de Covid-19 a adus schimbări drastice în comportamentul de cumpărare al consumatorilor, acei utilizatori care obișnuiau odată să-și formeze intențiile de cumpărare -nu atât de influențate de soluții digitalizate- în vremurile de dinainte de pandemie.
Coronavirusul a venit cu creșteri excesive ale utilizării online-ului, aspecte care pavează noi căi pentru marketeri spre a răspunde acestei piețe de consum, cu rolul unei creșteri pe termen lung.
Acesta este motivul pentru care am ales să vă povestim despre studiul celor de la Google, care oferă perspective noi asupra modului în care comportamentul de cumpărare online al consumatorilor s-a transformat în timpul pandemiei de Covid-19.
Studiul prezintă un cadru bazat pe Modelul de Acceptare Tehnologică (TAM) și Teoria Comportamentului Planificat (TPB). De asemenea, a fost analizat rolul moderator al modului de plată.
Dorim să subliniem din nou impactul pandemiei de coronavirus care și-a lăsat amprenta asupra întregii lumi. Din această cauză, tot mai multe companii sunt nevoite să se adapteze la această digitalizare puternică, dar și la comportamentele consumatorilor, care se schimbă constant, lucru ce ridică multe provocări la nivel de companie.
Intențiile Comportamentale în urma Beneficiilor Percepute
Google a mai realizat numeroase studii, ce au furnizat diverse constatări și s-au dedicat considerabil oferirii de beneficii consumatorilor pentru stimularea intențiilor de cumpărare. În urma acestora s-a evidențiat conceptul de beneficii pentru consumatori și semnificația hedonismului și necesității acestuia.
Conform Google, în urma finalizării cu succes a unei sarcini interne, produsul sau serviciul furnizat va fi supus unor beneficii mult mai variate, aspect ce influențează enorm comportamentul consumatorului în procesul decizional de cumpărare în online. Există foarte mulți factori care pot schimba radical intenția consumatorilor, de la customer service-ul oferit, și până la calitatea și livrarea produsului sau serviciului. De asemenea, încă un aspect important în mediul online, nefiind prezent un consultant de vânzări în momentul procesului decizional, este esențial să prezinți toate informațiile de care utilizatorul trebuie să țină cont în alegerea produsului sau serviciului. Evită să lași loc de îndoială sau neclaritate consumatorului!
Calitatea site-ului web influențează enorm intenția de cumpărare a consumatorilor. Un site calitativ va avea un trafic mult mai intens decât unul plin de lacune informaționale. Utilizarea online, funcționalitatea, satisfacția clienților și intențiile de comportament diferă în funcție de percepția consumatorilor, aceste dimensiuni semnificând o valoare ridicată în fața consumatorilor, sporind intențiile de cumpărare ale acestora. Iar în urma unei experiențe plăcute de cumpărare, de la customer service, până la livrare, garanție și produs, ori serviciu, retenția clientului va fi o adevărată provocare, iar, din moment ce ai reușit să îndeplinești acest pas, intențiile de cumpărare sunt mult mai puternice. Nu uita, acest lucru înseamnă și investiții, mai ales pe ramura de promovare!
Google susține că cele menționate anterior, au mai fost susținute și de alți cercetători, precum: Teo (2002), Xia et al. (2008), Nazir et al. (2012) și Manu și Fuad (2022), prin care întăresc argumentul anterior cu atribuțiile beneficiilor, percepute adesea în cumpărăturile online drept un punct principal și esențial de plecare, dar și prin faptul că informația furnizată trebuie să fie clară, concisă, fără a trezi dubii consumatorului. De asemenea, odată realizat cu brio acest pas, vei observa că răspunzi cu ușurință și călătoriei consumatorului, care, prin cumpărăturile online, caută să economisească timp de research și achiziționare.
Încă un factor de influență extraordinar de puternic sunt recenziile și comparațiile. Cu siguranță ai mai auzit sintagma: “Nu-l iau pentru că are doar 3 stele”, ori “Dar n-au nicio recenzie”, sau “Hai să intrăm pe compari.ro să observăm diferențele între produse”.
Ei bine, digitalizarea a venit în sprijinul consumatorului asupra procesului decizional, tocmai de aceea, chiar și-n practica de marketing, se vizează enorm preluarea recenziilor, ori lansarea și prezentarea unor produse perfecte pentru utilizatorii țintă. Google susține acest punct de vedere, în urma cercetărilor sale, utilizatorii au așteptări în momentul achiziționării, vrând tot mai multe beneficii, pe care tu, drept furnizor direct, ori intermediar, trebuie să i le oferi. Cel mai prompt mijloc fiind oferirea de informații suficiente despre produse ori servicii, confortul necesar la achiziție și livrare, respectiv garantarea unei securități a plății online și un contact la dispoziție în cazul oricărei probleme și, că tot am vorbit de acestea, solicitarea de recenzii în urma experienței consumatorului, aspecte ce pot fi folosite și-n dezvoltarea companiei.
Așadar, se observă că beneficiile percepute au un impact semnificativ asupra intenției comportamentale pentru achizițiile online. Consumatorul este înzestrat cu o agilitate de invidiat în momentul deciziei de achiziționare.
Intenția Genului Utilizatorilor în Momentul Cumpărării
În marketing și consum, n-avem doar aspecte tehnice, ci și variabile demografice, personale, care diferă în funcție de fiecare persoană. Astfel, impactul genului poate fi folosit pentru a modera efectul relației dintre predictor și criteriu în acceptarea tehnologică, aspecte ce influențează enorm răspunsul final: “cumpăr, sau nu, acel bun sau serviciu?”.
Google susține, în acest caz, o serie de studii care au acceptat că există un rol semnificativ al genului în acceptarea tehnologiei, conform Yousafzai și Yani-de-Soriano. Un alt studiu mai arată că bărbații au un impact mai puternic și mai semnificativ asupra utilității percepute și a intenției comportamentale în ceea ce prevede acceptarea tehnologiei, în timp ce femeile au un impact mai mare asupra ușurinței percepute de utilizare și a intenției comportamentale.
În concluzie, s-a susținut că bărbații sunt mult mai buni cunoscători de tehnologie, dedicați părții de inovare, orientați spre sarcini, adoptând mult mai ușor “noul” tehnologic pentru a profita de avantajele cumpărăturilor online. Astfel, conform Google, putem afirma că genul moderează efectul beneficiilor percepute asupra intenției comportamentale de cumpărare online. Dar și că, genul are influențe majore asupra nivelului de ușurință percepută în utilizare și asupra intenției comportamentale de cumpărare online.
Dacă dorești să citești integral studiul realizat de Google pe această temă, te rugăm să accesezi următorul link.
Cum te poate Ajuta MHD Consulting
Te putem sfătui și susține îndeaproape pentru a fi în pas cu tendințele cerute pe piață. De asemenea, poți opta pentru consultanța în afaceri pentru a te pune la zi cu tot ce ai nevoie să știi, atât despre bunul mers al afacerii tale, cât și despre provocările externe, chiar și celor impuse de consumatorii online și offline.
Dacă dorești mai multe informații, ori o programare la o sesiune de consultanță în afaceri, trimite-ne un e-mail la contact@mhd-consulting.ro, sau programează-te direct în platforma digitală, pentru că mai avem câțiva ași în mânecă.
Spor în toate și o zi de 10.
Echipa MHD.
Recent Comments